STAI VENDENDO CASA E L’AGENZIA CHE TI SEGUE TI PORTA 1000 CLIENTI E NESSUNO LA COMPRA?

Se stai vendendo la tua casa da più di 3 mesi e l’agenzia immobiliare a cui ti sei affidato ti porta un sacco di clienti che dopo l’appuntamento spariscono, allora dedica 5 minuti alla lettura di questo articolo così capirai cosa sta succedendo.

La maggior parte delle agenzie immobiliari, purtroppo utilizza un metodo lavorativo che è rimasto bloccato agli anni 90 e pensa che più clienti si riescono a portare a casa tua, per il calcolo delle probabilità, più possibilità ci sono che venga venduta.

Ma cosa succede nello specifico?

Prova a dare un’occhiata alla pubblicità di casa tua, ti accorgerai che è fatta in maniera molto generica e non entra nello specifico, ti faccio un esempio:

alcune case potrebbero avere delle caratteristiche che possono piacere ad alcuni clienti ma escluderne altri, te ne cito alcune:

• Un piano alto senza l’ascensore;

• La mancanza di balconi;

• La mancanza di un box;

• Spese condominiali elevate;

• Il fatto che l’appartamento si possa trovare su una strada trafficata, sopra ad un locale o in una zona isolata…

Eccetera eccetera…

Questo è per portarti un esempio di caratteristiche che possono escludere determinati clienti.

Attenzione non è che limitino la vendita della casa...

Semplicemente ad esempio una persona sopra i 65 anni, difficilmente comprerà un appartamento al terzo piano senza l’ascensore…

O chi si sveglia prestissimo al mattino per lavoro, è difficile che comprerà un appartamento sopra ad un disco pub, o una persona che ha la passione per le moto è quasi impossibile che compri una casa priva di box.

Ovviamente l’agenzia non deve sostituirsi al cliente per la scelta, però quello che voglio dire è che alcune caratteristiche che sono così importanti, vanno dette al cliente prima che veda la casa e non vanno nascoste giusto per portare un cliente in più.

Se però provi a far presente questa cosa al tuo agente immobiliare, la sua obiezione è la seguente:

“eh ma magari si innamora della casa e la compra lo stesso” … Io posso dirti che in 20 anni di attività non mi è mai successo che una famiglia compri una casa con delle caratteristiche che non vanno bene solo perché la casa piace e se ne “innamora”.

Tu ti innamoreresti di una casa che ha delle caratteristiche che non rispecchiano le tue esigenze?

Per farti un esempio:

Facciamo finta che stai cercando un 3 locali e lo cerchi: recente, dai 90 mq in su e in zona Magenta e paesi limitrofi.

Faccio in questo momento una ricerca su Immobiliare.it: 3 locali, Magenta e 5km attorno, dai 90mq in su, in stato ottimo. 

Risultato 262 appartamenti!

Adesso ho delle domande:

• Tu li andresti a vedere tutti? 

• O cercheresti di fare un’ulteriore selezione e capire meglio ad esempio, a che piano si trovano, se hanno un box, se hanno almeno un balcone, o un terrazzo o perché no… un giardino, quante spese condominiali ci sono e molte altre informazioni?

• Ti farebbe piacere che le agenzie non ti dessero queste informazioni e ti trascinassero a vedere tutti questi 262 appartamenti? 

• O ad un certo punto ti scocceresti?

• E il proprietario di uno di questi appartamenti avrebbe piacere ad avere una vagonata di appuntamenti senza una minima selezione?

• Perché se fosse così si sarebbe affidato ad un agente immobiliare o ad un Taxista? 

• E non avrebbe anche paura per la sua sicurezza, vedendo tutte queste persone che entrano in casa senza una minima selezione?

Se la tua risposta a queste domande è che vorresti una selezione fatta con criterio, allora devi pretendere che venga fatta! 

Ma facciamo un passo indietro.

Prima dicevo che l’agenzia fa una pubblicità molto generica e quando il cliente chiama o scrive per vedere la casa, semplicemente gli viene risposto: “certo fissiamo un appuntamento per vederla”, senza minimamente spiegare le caratteristiche della casa.

C’è anche un altro elemento che aggrava il tutto: la maggior parte delle agenzie ha una segretaria e questa ragazza in una buona parte dei casi viene pagata a numero di appuntamenti fissati.

Capirai bene che il suo obiettivo non coincide con il tuo: il suo è fissare più appuntamenti possibili, perché più ne fissa e più guadagna, il tuo invece è vendere la casa e venderla al meglio.

Il risultato è che dal giorno dopo che siete partiti con la vendita inizierà una “carovana” di appuntamenti senza il minimo senso ed è anche probabile che qualcuno di questi non voglia neanche salire a vedere la casa e si fermi giù al cancello dicendo: 

• Ah ma non c’è l’ascensore?

• Ah ma manca il box?

• Non avevo capito che il condominio era questo…

• Pensavo fosse più in centro e non così isolata… 

E via così…

Oppure appuntamenti che saltano all’ultimo momento perché il cliente nel frattempo si è reso conto di una caratteristica della tua casa che assolutamente non va bene per lui…

O ancora… appuntamenti che vengono fissati oggi per oggi, senza preavviso, perché hanno lì un cliente in ufficio e ti dicono: “posso portarlo?”

Il risultato, o meglio… Il non risultato, è che trascorrono mesi e tu vedi passare decine e decine di clienti da casa tua e l’agenzia immobiliare ti aggiorna semplicemente dicendoti, la casa è piaciuta… E poi di questo cliente non se ne sente più parlare.

Non se ne sente più parlare per il semplice fatto che non è il cliente giusto per casa tua e non avrebbero nemmeno dovuto portartelo.

Inoltre facendo un numero di appuntamenti così è anche impossibile riuscire ad aggiornarsi con tutti i clienti accompagnati.

E tu ti senti demoralizzato e ti chiedi cosa ci sia che non vada.

Lascia che ti racconti una cosa:

Quando io ho venduto casa mia non ti nascondo che il cambio è stato molto impegnativo…

• Fissa gli appuntamenti e cerca di fissarli in orari dove c’è luce; 

• Fai combaciare i momenti in cui puoi tu con quelli in cui può il cliente;

•  Poi cerca di presentare la casa al meglio facendola trovare ordinata e profumata;

•  Io il giorno prima taglio il prato e pulisco l’esterno;

•  Mia moglie che la mattina si alza un’ora prima e si ammazza per pulire tutto;

•  In famiglia si crea tensione dovuta a tutto questo, sommata alla paura di non riuscire nell’intento;

Insomma se stai vendendo casa ci siamo capiti…

Quindi quella di portare qualsiasi cliente capiti a tiro, non è la strategia giusta, non ti fa vendere casa ed è sfiancante.

Il modo giusto di lavorare è un altro:

- La pubblicità deve essere specifica e deve attirare e far emozionare il cliente giusto per casa tua;

- Il cliente che si fa avanti va chiamato e gli vanno spiegate bene le caratteristiche della casa;

- Se combacia tutto allora si fissa l’appuntamento;

- L’appuntamento va fissato e ti va comunicato con almeno un paio di giorni di anticipo in modo che tu ti possa organizzare e la vendita non diventi uno stress;

- Dopo l’appuntamento ci deve essere uno step dove si risente il cliente e se non è interessato alla casa, si deve capire il motivo per poter tarare il tiro.

Se ti interessa approfondire tutti passaggi per riuscire a vendere la tua casa nel minor tempo possibile e al meglio, allora puoi scaricare la nostra guida gratuita semplicemente cliccando sul seguente indirizzo:

https://il_nostro_manuale_di_istruzioni.gr8.com/

Se invece vuoi fissare un appuntamento con noi senza impegno, contattaci allo 0297254204, o scrivici a Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.

Verremo a trovarti gratuitamente e senza nessun impegno, nella peggiore delle ipotesi avrai investito un’ora della tua vita e ti sarai portato a casa delle informazioni importanti, nella migliore delle ipotesi avrai risolto il tuo problema.

A presto

Davide e Guido