L'INCARICO DI VENDITA: ESCLUSIVA SÌ, ESCLUSIVA NO
A un primo – inesperto – sguardo, commissionare la vendita del proprio immobile a una sola agenzia potrebbe sembrare limitante. In realtà, il mandato di vendita in esclusiva è la scelta migliore, per ottenere il massimo dalla vendita.
Incarico di vendita senza esclusiva: no perché
Molte agenzie immobiliari accettano incarichi di vendita senza richiedere l'esclusiva. Una scelta che giova alle agenzie (le quali arricchiscono il proprio pacchetto di immobili), ma che potrebbe nuocere ai proprietari di casa.
Un'agenzia che lavora senza esclusiva non ha la certezza dell'incarico: è 'in gara' con altre agenzie parimenti impegnate nella vendita del medesimo immobile e le sue probabilità di successo sono ridotte.
Spesso, non investe tempo e risorse nella corretta promozione del singolo immobile. Perché, nel caso in cui quest'ultimo venisse venduto attraverso un altro intermediario, l'investimento sarebbe vanificato. Di conseguenza, la comunicazione di vendita è sovente limitata a un annuncio generico sul sito e su pochi altri canali, e questo riduce le possibilità di trovare l'acquirente giusto.
L'agenzia tenderà a considerare qualunque proposta di acquisto, anche se non economicamente adeguata all'immobile. Questo significa non andare alla ricerca dell'offerta migliore, ma accogliere la prima ricevuta, con il solo scopo di concludere l'affare quanto prima. Una carenza di dedizione che impatta sulla corretta individuazione di potenziali clienti realmente interessati e, quindi, sul buon risultato della vendita.
Non solo.
Commissionare la vendita del proprio immobile a più agenzie significa cospargere siti e vetrine con l'annuncio della medesima casa. Questo crea confusione nel potenziale acquirente: vedendo più annunci di vendita da parte di diverse agenzie, non comprende l'effettivo valore dell'immobile e si chiede per quale ragione quella casa non si riesca a vendere (“ha, forse, qualche problema?”). Un grande svantaggio competitivo per il proprietario.
Incarico di vendita in esclusiva: sì perché
Affidare il proprio immobile a un'agenzia in esclusiva significa avere un unico interlocutore chiaro e un impegno concreto e inequivocabile per la vendita.
Con un incarico di vendita in esclusiva, l'agenzia si impegna a commercializzare al meglio l'immobile, stipulando un accordo formale, che riporta i dettagli della vendita: condizioni, prezzo e tempistiche.
Questo significa, prima, effettuare le necessarie verifiche - a livello urbanistico, catastale e ipotecario -, così da arrivare al rogito con tutti i documenti in ordine (in pratica, ti presenti, firmi e ritiri l’assegno che ti spetta).
E, poi, investire tempo e denaro sulla comunicazione del singolo immobile, così da attrarre un maggior numero di potenziali acquirenti e aumentare le possibilità di vendita, arrivando al rogito con tutti i documenti in ordine.
Tutto questo, con l'obiettivo di presentare l'immobile in modo completo e accattivante e ottenere la massima visibilità – e, di conseguenza, più possibilità di entrare in contatto con aspiranti clienti realmente interessati a una trattativa di valore.
Ne consegue che l'agenzia con incarico in esclusiva raccoglie più proposte e seleziona le migliori. In questo modo, la gestione dell'immobile risulta più accurata e mirata.
Incarico di vendita: tempi e rischi
Compresi gli svantaggi dell’incarico senza esclusiva e i benefici dell’incarico in esclusiva, la domanda è: qual è la giusta durata dell’accordo tra proprietario venditore e agenzia immobiliare?
Un contratto di sei mesi può dirsi adeguato per valutare l’operato dell’agente e chiudere l’affare.
Al termine dei sei mesi, l’accordo dovrebbe dirsi risolto. Ma ecco il primo rischio: la clausola ‘tacitamente rinnovato’. Prevede che, scaduto il tempo previsto dal contratto, questo si rinnovi automaticamente, vincolando nuovamente il venditore, indipendentemente dalla qualità del lavoro dell’intermediario.
Le agenzie spuntano questa ‘clausola traditrice’, omettendo di esplicitare sia il rinnovo sia le modalità di rescissione dell’incarico (l’unica possibilità per sospendere l’accordo sarebbe inviare una disdetta tramite raccomandata).
La seconda trappola riguarda la valutazione della casa. Spesso, le agenzie sovrastimano il valore degli immobili per soddisfare il venditore e, quindi, ottenere l'incarico (talvolta, vincolante e prolungato).
Queste agenzie tendono a non fornire aggiornamenti sul progresso della vendita, con l’obiettivo di accumulare il maggior numero di incarichi, nella speranza che - con il tempo - i venditori abbassino il prezzo, per stanchezza o necessità.
Risultato: l’intermediario guadagna… ma il proprietario rischia di perderci.
